Подключение каналов продаж к отелю: полное пошаговое руководство

В условиях конкуренции для успешной работы отеля необходимо эффективно управлять каналами продаж. Если их правильно настроить, то можно привлечь много новых гостей и повысить доходность. В статье рассказываем про подключение к отелю каналов продаж.

Автор: Ирина Николаева, работает в сфере туризма

Содержание:

Что такое каналы продаж у отеля и почему они важны
Каким отелям и зачем надо подключать каналы продаж
Какие каналы продаж отелю подключать в первую очередь
Инструменты для подключения каналов продаж отелю: Channel Manager и PMS
Пошаговая инструкция по подключению каналов продаж для отеля
Технические требования и частые ошибки при подключении
Критерии выбора Channel Manager, интегратора
Контроль качества после подключения канала продаж: чек-лист для отеля
Какие показатели эффективности отслеживать отелю после подключения каналов продаж?
Ответы на частые вопросы

Что такое каналы продаж у отеля и почему они важны

Каналы продаж — это платформы и сервисы, через которые гости могут бронировать номера в вашем отеле. Эффективное управление каналами позволяет увеличить количество бронирований, повысить доходность.

Гостиницы продают свои услуги, используя следующие методы.

GDS (Global Distribution Systems

Это международные системы бронирования, например, Abacus, Amadeus, Galileo. Используются в основном для заказа бизнес-поездок. GDS предоставляют доступ к глобальной сети агентов и корпоративных клиентов.

Преимущества:

Доступ к корпоративным и агентским рынкам.
Увеличение объема бронирований.
Упрощение процесса бронирования для агентов.

Недостатки:

Высокие комиссии.
Сложность в управлении тарифами и доступностью.
Необходимость специализированного обучения персонала.

IDS (Internet Distribution Systems)

Такие системы позволяют отелям распространять свои предложения через различные каналы, включая OTA, GDS и другие. Они обеспечивают централизованное управление распределением и синхронизацию данных.

Преимущества:

Централизованное управление каналами продаж.
Снижение риска ошибок при обновлении информации.
Упрощение процесса подключения новых каналов.

Недостатки:

Необходимость интеграции с другими системами.
Зависимость от третьих сторон.
Возможные дополнительные расходы на обслуживание.

OTA (Online Travel Agencies)

Это онлайн-агентства, такие как Ostrovok.ru. С их помощью путешественники ищут и бронируют номера в различных отелях. OTA обеспечивают отелям доступ к широкой аудитории, включая иностранных туристов. Однако стоит учитывать, что за каждое бронирование отель выплачивает комиссию, которая может варьироваться от 15% до 18%

Преимущества:

Широкий охват аудитории.
Упрощенный процесс бронирования для гостей.
Дополнительные инструменты для управления ценами и отзывами.

Недостатки:

Высокие комиссии.
Зависимость от внешней платформы.
Меньший контроль над брендом и клиентской базой.

Метапоиск (агрегаторы)

Как можно понять из названия, они агрегируют предложения с различных платформ. Примером служат «Яндекс.Путешествия».

Преимущества:

Увеличение видимости отеля.
Привлечение дополнительного трафика.
Возможность привлечения клиентов, ищущих лучшие предложения.

Недостатки:

Зависимость от алгоритмов поисковой системы.
Необходимость оптимизации контента для SEO.
Конкуренция с другими отелями на платформе.

Прямые продажи

Туристы бронируют номера напрямую через официальный сайт отеля. Такой метод продаж позволяет избежать комиссий и установить прямой контакт с клиентом. Это способствует укреплению бренда и повышению лояльности гостей.

Преимущества:

Отсутствие комиссий.
Прямой контакт с клиентом.
Управление брендом и клиентской базой.

Недостатки:

Необходимость инвестиций в маркетинг и SEO.
Потребность в поддержке и обновлении сайта.
Зависимость от эффективности рекламных кампаний.

Больше материалов

в нашем Telegram-канале

@pulsputeshestvij

Подписывайтесь

Также у нас есть VK-группа:

https://vk.com/pulsputeshestvij

Подписывайтесь!

Каким отелям и зачем надо подключать каналы продаж

Подключение каналов продаж необходимо отелям, стремящимся увеличить свою видимость для аудитории и доходность. Однако важно учитывать как преимущества, так и потенциальные риски.

Преимущества:

Рост видимости: присутствие на популярных платформах увеличивает шансы на привлечение новых гостей.
Увеличение бронирований: широкий выбор каналов способствует большему количеству бронирований.
Диверсификация каналов: использование различных платформ снижает зависимость от одного источника.

Риски:

Овербукинг: при отсутствии синхронизации между каналами может возникнуть ситуация, когда количество бронирований превышает количество доступных номеров.
Несинхронизированные тарифы: различия в ценах на разных платформах способны вызвать недовольство гостей.
Комиссия OTA: некоторые платформы взимают значительную комиссию, из-за чего уменьшается прибыль отеля.

Какие каналы продаж отелю подключать в первую очередь

При выборе каналов продаж для отеля необходимо учитывать несколько важных факторов:

профиль вашей аудитории;
расположение объекта;
сезонность спроса;
тип предоставляемых услуг.

Ошибки могут привести к низкой загрузке, овербукингу или неоптимальной доходности.

Локальные и федеральные OTA

Локальные OTA, такие как «Островок», «Броневик», «Яндекс.Путешествия», особенно эффективны для отелей, которые ориентированы на внутренний туризм. Эти платформы:

Обеспечивают стабильный поток бронирований от российских гостей. Для городских или региональных отелей это часто основной источник прямых продаж.
Позволяют гибко управлять тарифами и акциями в рамках локального рынка. Это преимущество важно для сезонных предложений.
Часто предлагают встроенные аналитические инструменты, что помогают отслеживать динамику бронирований и сравнивать показатели с конкурентами на том же рынке.

Нначните подключение с 1–3 локальных OTA и постепенно расширяйте список. Так вы не перегрузите свою команду и сможете контролировать процесс, учитывая тарифы и доступность номеров.

Международные OTA и агрегаторы (метапоиск)

Международные платформы, такие как Booking.com, Expedia, Agoda, а также метапоиск вроде Google Hotel Search и Trivago, позволяют охватить глобальную аудиторию. Подключение к этим каналам продаж важно отелям, которые хотят привлекать туристов из других стран или международные бизнес-группы.

Преимущества подключения к международным платформам:

Расширение географии продаж. Даже небольшие отели могут получать бронирования из десятков стран.
Рост узнаваемости бренда на международном рынке. Репутация на крупных платформах повышает доверие к отелю среди новых гостей.
Доступ к инструментам revenue management: динамическое ценообразование, скидочные кампании, кросс-продажи дополнительных услуг.

При подключении к международным OTA обязательно используйте Channel Manager для синхронизации всех каналов и тарифов. Без этого вы рискуете столкнуться с овербукингом и несоответствием цен между платформами. Начинайте с одного–двух крупных международных OTA и интегрируйте метапоиски через них, чтобы оптимизировать маркетинговые расходы.

Как выстроить приоритеты подключения каналов

Если дать краткие рекомендации, то они будут такими:

Сначала подключайте локальные OTA — проверенный источник бронирований, быстро окупаемый.
Затем выходите на международные OTA — для расширения географии и роста узнаваемости.
Метапоиск — подключайтесь через OTA или напрямую для увеличения охвата и контроля над ценами.

Параллельно развивайте продажи через свой сайт — инвестируйте в SEO и маркетинг, чтобы постепенно снижать зависимость от OTA и комиссий.

Инструменты для подключения каналов продаж отелю: Channel Manager и PMS

Для эффективного управления каналами продаж отельерам рекомендуется использовать специализированные инструменты.

Что делает Channel Manager

О нем упоминали выше. Channel Manager — это инструмент, позволяющий синхронизировать информацию о номерах, тарифах и наличии между различными каналами продаж. Он обеспечивает автоматическое обновление данных, минимизируя риски ошибок и овербукинга.

PMS и API-интеграции

PMS (Property Management System) — это система управления отелем, которая интегрируется с Channel Manager для централизованного контроля над бронированиями, тарифами и наличием номеров. API-интеграции позволяют обеспечить бесшовную связь между различными системами и платформами.

Пошаговая инструкция по подключению каналов продаж для отеля

Следуя пошаговому руководству, вы сможете эффективно подключить каналы продаж к вашему отелю.

Шаг 1. Анализ текущих продаж и выбор целевых каналов

Оцените текущие источники бронирований и определите, какие каналы наиболее эффективны для вашего отеля.

Шаг 2. Подготовка структуры номеров и тарифов в PMS

Настройте категории номеров и тарифы в вашей системе управления отелем, учитывая особенности каждого канала продаж.

Шаг 3. Выбор Channel Manager, провайдера интеграции

Исследуйте различные решения и выберите подходящий Channel Manager, который соответствует вашим требованиям и бюджету.

Шаг 4. Техническая интеграция (API, фиды, тестовый отель)

Настройте техническую интеграцию между вашей PMS и выбранными каналами продаж, используя API или фиды данных.

Шаг 5. Тестирование: бронь, отмена, OTA-логи

Проведите тестирование процесса бронирования и отмены, чтобы убедиться в корректной работе системы.

Шаг 6. Запуск и мониторинг KPI (RevPAR, доля OTA, прямые брони)

После запуска системы регулярно отслеживайте ключевые показатели эффективности, такие как доход на доступный номер (RevPAR), доля бронирований через OTA и количество прямых заказов.

Читайте в нашем Telegram-канале

@pulsputeshestvij

Подписывайтесь

Также у нас есть VK-группа:

https://vk.com/pulsputeshestvij

Подписывайтесь!

Технические требования и частые ошибки при подключении

При подключении каналов продаж важно учитывать технические требования и избегать распространенных ошибок.

1. Ошибки в тарифных планах и несоответствие идентификаторов номеров

Проблема: расхождения в названиях тарифов и в кодах номеров приводят к тому, что цены и сведения о наличии номеров отображаются неверно.

Как избежать:

Приведите в порядок номенклатуру. Сделайте таблицу соответствий между тарифами в отеле и тарифными профилями каждого канала.
Присвойте стабильные и короткие SKU для типов номеров и для дополнительных услуг. Идентификаторы должны сохраняться при экспорте и импорте.
Убедитесь, что тарифные планы и идентификаторы номеров (SKU) соответствуют требованиям каждого канала продаж.
Проверьте совпадение состава услуг в тарифе. Если в одном канале тариф включает завтрак, а в другом — нет, номер и цена будут отличаться.
Тестируйте на практике. Перед запуском сделайте несколько броней в тестовом режиме и сверяйте итоговую стоимость со списком тарифов.

2. Нет синхронизации специальных правил (stop sell, минимальный срок)

Проблема: отсутствие или неправильная настройка правил приводит к конфликтам между каналами и к недовольству гостей.

Как избежать:

Настройте для каждого канала специальные правила, такие как stop sell и минимальный срок пребывания. Так получится предотвратить недоразумения при заселении гостей. Убедитесь, что «stop sell» блокируется и снимается в PMS в нужное время.
Отдельно зафиксируйте минимальную и максимальную длительность проживания. Если канал не поддерживает сложные правила, создайте рабочие обходные варианты.
Проверьте правила по датам начала и окончания. Особенно внимательно отнеситесь к сезонным периодам и праздничным датам.
Прогоните сценарии: бронь с минимальным сроком, попытка продажи при действующем «stop sell», изменение правил в реальном времени.

3. Соответствие инвентаря и ограничений по квотам (allotments)

Проблема: распределение квот между каналами без синхронизации приводит к овербукингу.

Как избежать:

Разграничьте инвентарь: какая часть номеров доступна OTA, а какая зарезервирована для прямых продаж.
Настройте актуализацию остатков в режиме, поддерживаемом каналом: мгновенная синхронизация или периодическая.
Организуйте лимиты по тарифным планам и дополнительным услугам. Ограничения должны учитываться при пробронировании через API.

4. Карта соответствия типов номеров (матчинга) неверная

Проблема: карта соответствия (матчинга) неверная, от этого на сайте агента показывается неподходящий номер.

Как избежать:

Составьте таблицу матчинга: ваш тип номера ↔ тип канала. Добавьте описание и фотографии, чтобы сравнение было однозначным.
Отдельно отметьте отличия по конфигурации кроватей, виду из окна, возможности размещения дополнительных кроватей.
При изменении конфигурации номера немедленно обновляйте карту матчинга.

5. Нет учета разницы в налогах, сборах и курсах валют

Проблема: разные правила налогообложения и валют приводят к ошибкам в суммах.

Как избежать:

Проверьте, в какой валюте канал отображает цену и как рассчитывает налоги.
Настройте распределение сборов: туристический сбор, городской налог, сервисный платеж. Укажите, включены они в тариф или начисляются отдельно.
Подготовьте тесты расчета чека с разными комбинациями сборов и валют.

6. Не учитываются ограничения API: лимиты, авторизация и форматы данных

Проблема: не учитываются ограничения API, а это приводит к сбою синхронизации.

Как избежать:

Ознакомьтесь с лимитами запросов у каждого партнера. Планируйте частоту обновлений с учетом ограничений.
Применяйте надежную схему авторизации. Регулярно обновляйте ключи и следите за временем жизни токенов.
Единый формат дат и временных зон должен использоваться в обмене данными. Неправильная временная зона ведет к ошибкам доступности.

7. Ошибки обработки специальных услуг и опций

Проблема: дополнительные услуги (трансфер, поздний выезд, завтрак) не синхронизируются корректно.

Как избежать:

Зафиксируйте список опций и их кодировку в каждом канале.
Убедитесь, что добавление допуслуг корректно отражается в сумме заказа и в подтверждении для гостя.
При невозможности передать опцию через канал — оговорите альтернативный способ подтверждения (письмо, смс).

8. Допущены недочеты при тестировании и контроле качества перед запуском

Проблема: не проводится комплексное тестирование, из-за чего затем появляются серьезные ошибки в рабочем режиме.

Как избежать:

Подготовьте чек-лист для go-live: проверка SKU, матчинга, правил «stop sell», расчета сборов, API-лимитов.
Запустите серию тестовых броней с разными комбинациями тарифов и длительностью проживания.
Обязательно проверьте отчеты каналов и сравните с данными в вашей системе.

9. Не настроены мониторинг и аварийное переключение

Проблема: при сбое синхронизации продажи продолжают идти и создают овербукинг.

Как избежать:

Внедрите систему мониторинга ошибок синхронизации. Логи и оповещения помогут быстро выявить проблему.
Разработайте процедуру ручного закрытия каналов в случае серьезных сбоев. Такое переключение должно выполняться оперативно.
План действий при обнаружении овербукинга: приоритеты по гостям, компенсации, предложение апгрейда.

10. Недостаточно внимания уделяется обучению персонала и документам

Проблема: сотрудники не знают, как работать с системой и повторяют одни и те же ошибки.

Как избежать:

Подготовьте инструкции для ресепшна, отдела продаж и revenue-менеджеров. Описание должно быть четким и пошаговым.
Проведите практическое обучение: имитация отказов, отмен и ручных корректировок.
Ведите реестр изменений интеграций и дат их внедрения.

Критерии выбора Channel Manager, интегратора

При выборе Channel Manager обратите внимание на следующие критерии:

Убедитесь, что выбранный инструмент поддерживает необходимые каналы продаж и предоставляет надежную техническую поддержку.
Оцените стоимость решения и наличие поддержки локальных OTA, которые важны для вашего рынка.

Контроль качества после подключения канала продаж: чек-лист для отеля

После подключения каналов продаж рекомендуется регулярно проверять следующие детали:

Корректность тарифов и наличия номеров.
Синхронизация данных между каналами.
Настройки специальных правил.
Отзывы гостей и их обработка.
Отчеты о бронированиях и доходах.

Какие показатели эффективности отслеживать отелю после подключения каналов продаж

После подключения каналов продаж важно систематически контролировать ключевые показатели, чтобы оценить доходность и корректировать работу отеля. Они помогают понять, какие направления приносят максимум бронирований, а где требуется оптимизация.

1. RevPAR (Revenue per Available Room, выручка на доступный номер)

Такой показатель отражает эффективность использования номеров. С его помощью менеджмент отеля может понять, какое количество денег компания получает с каждого номера, независимо от того, проживал там гость или нет. Для расчета делите суммарную выручку на общее количество номеров. Сравнивая показатели по каналам, вы видите, через какие платформы прибыль наиболее высокая.

2. ADR (Average Daily Rate) — средняя дневная ставка

Ставка позволяет оценить ценовую политику. Сравнивая ADR по различным каналам, вы видите, где можно поднять цены, а где требуется корректировка для привлечения гостей. Важно отслеживать динамику в течение сезона и при проведении акций.

3. Загруженность номеров (Occupancy Rate)

Процент занятых номеров показывает фактическое использование гостиничного фонда. Высокая загрузка при низкой доходности может сигнализировать о слишком низких тарифах или о зависимости от одного канала. Низкая загрузка при высоких тарифах указывает на необходимость маркетинговых усилий.

4. Доля бронирований по каналам

Отдельно анализируют, сколько бронирований приходит через OTA, GDS, метапоиски и прямые продажи. Это позволяет понять, какие платформы приносят клиентов с наибольшей доходностью, и скорректировать распределение доступных номеров между каналами.

5. Прямые продажи через официальный сайт

Отдельно отслеживают бронирования без посредников. Их рост снижает расходы на комиссии сторонних систем и позволяет наладить контакт с гостями. Важно сравнивать их долю с суммарными OTA-бронированиями, чтобы оценить эффективность собственных маркетинговых активностей.

6. Отмены и неявки

Следите за количеством отмен и неявок. Часто высокий процент возникает на определенных каналах или в определенные периоды. Такие данные помогают корректировать политику бронирования и минимизировать потери дохода.

7. Средняя продолжительность пребывания (Average Length of Stay)

Этот показатель позволяет планировать загрузку и предлагать специальные тарифные пакеты. Когда гости живут в номерах долго, то увеличивается доход отеля, снижается нагрузка на бронирные системы при частых сменах гостей.

8. Отзывы и рейтинг на платформах

Репутация напрямую влияет на конверсию. Следите за оценками гостей на OTA и метапоисках, отвечайте на отзывы. Высокий рейтинг повышает видимость отеля и привлекает новых клиентов.

9. KPI по акциям и рекламным кампаниям

Если вы проводите сезонные акции или рекламные кампании, фиксируйте, сколько бронирований они принесли и какая доля превратилась в фактический доход. Это позволяет оценить окупаемость маркетинговых вложений и выбирать наиболее эффективные каналы продвижения.

10. Прибыль и комиссии по каналам

Суммарная комиссия OTA и других платформ влияет на доходность. Сравнивайте чистую прибыль по каналам, чтобы определить, где экономия комиссий оправдана, а где дополнительные вложения окупаются увеличением бронирований.

Ответы на частые вопросы

В этом разделе представлены ответы на часто задаваемые вопросы отельеров.

Сколько времени занимает подключение одного канала продаж в отеле?

Подключение зависит от типа канала и сложности интеграции. Для локальных OTA настройка может занять от 2 до 5 рабочих дней, включая тестирование тарифов и доступности. Международные OTA и GDS требуют больше времени — от одной до двух недель, учитывая сертификацию и согласование тарифной политики.

Нужен ли интегратор для подключения каналов?

Использование интегратора или Channel Manager сильно упрощает процесс. Без него приходится вручную синхронизировать тарифы и наличие номеров на всех платформах, что увеличивает риск овербукинга и ошибок. Если вы управляете несколькими каналами, интегратор становится практически обязательным инструментом.

Можно ли подключить канал без Channel Manager?

Да, технически возможно подключить OTA напрямую через PMS или вручную. Однако ручное управление увеличивает нагрузку на персонал и вероятность ошибок. Для эффективной работы нескольких каналов рекомендуют автоматизированное решение.

Нужно ли обновлять тарифы вручную на всех каналах?

Нет, если используется Channel Manager. Он автоматически обновляет информацию о наличии и тарифах на всех подключенных платформах. Без него обновления придется делать вручную, что увеличивает риск несогласованности данных.

Как минимизировать комиссии OTA?

Ставьте выгодные тарифы на прямой канал, чтобы стимулировать бронирования через сайт. Используйте специальные акции и промо-коды для OTA, чтобы привлекать гостей без значительного увеличения комиссий. Оптимизируйте список каналов, оставляя только те, которые приносят доход выше затрат на комиссию.

Читайте в нашем Telegram-канале

@pulsputeshestvij

Подписывайтесь

Также у нас есть VK-группа:

https://vk.com/pulsputeshestvij

Подписывайтесь!

Мы пишем об интересных уголках России, ЕАЭС и мира.

Читайте:

Владимир: город памятников, скульптур и сладостей

За 1630 км в Мурманск на выходные: впечатления от северного города

Больше материалов в журнале